# Métricas de prospecção B2B no LinkedIn: do convite à reunião, e o custo por reunião


Prospecção B2B no LinkedIn produz muito número e pouca informação. Convites enviados, visualizações de perfil, mensagens, "leads": tudo isso enche relatório e não diz se a operação está funcionando. Este artigo reduz o funil a **cinco métricas**, mostra como calcular cada uma, e fecha com o diagnóstico: onde o funil aperta e o que consertar em cada ponto.

## As cinco métricas

| Métrica | Como calcular | O que ela mede |
|---|---|---|
| 1. Convites enviados | Contagem por semana | O ritmo da operação e se está dentro do teto |
| 2. Taxa de aceite | Aceitos ÷ enviados | Se o perfil certo reconhece você |
| 3. Taxa de resposta | Respostas ÷ primeiras mensagens | Se a mensagem abre conversa |
| 4. Taxa de reunião | Reuniões ÷ respostas | Se a conversa vira compromisso |
| 5. Custo por reunião | Custo mensal da operação ÷ reuniões no mês | A métrica-mãe |

Cada uma responde a uma pergunta diferente, e cada uma tem um conserto diferente quando cai. Ler as cinco juntas é o que separa diagnóstico de achismo.

## A métrica-mãe: custo por reunião

O que uma empresa compra, quando compra prospecção, é reunião com quem decide. Então a métrica que resume a operação é quanto custa cada uma:

> Custo por reunião = custo mensal da operação ÷ reuniões agendadas no mês

Custo mensal inclui tudo: mensalidade da terceirização ou salário e encargos do SDR, ferramentas, e o tempo de quem gerencia. Reunião é reunião realizada com decisor do ICP, não "aceitou o convite" nem "respondeu".

Esse número tem duas utilidades. A primeira é comparar caminhos: SDR interno, software e terceirização produzem custos por reunião muito diferentes, e só esse número os compara com justiça. A segunda é decidir se a prospecção paga: se o seu ticket médio e a sua taxa de fechamento não cobrem o custo por reunião com folga, o problema não é a prospecção; é a oferta ou o ICP.

## Um funil de exemplo

Os números abaixo são **ilustrativos**, para mostrar a mecânica. Taxas reais variam com segmento, oferta, perfil e copy, e é por isso que ninguém honesto promete número de reunião.

| Etapa | Volume no mês | Taxa |
|---|---|---|
| Convites enviados | 400 | N/A |
| Convites aceitos | 120 | 30% de aceite |
| Primeiras mensagens | 120 | N/A |
| Respostas | 30 | 25% de resposta |
| Reuniões agendadas | 6 | 20% de reunião sobre resposta |

Com uma operação de R$ 1.500 por mês, o custo por reunião nesse exemplo é R$ 250. O mesmo funil com taxa de reunião de 10% em vez de 20% dá três reuniões e R$ 500 por reunião. Perceba onde a alavanca está: a última etapa dobra ou divide o custo, e é a que menos gente mede.

## O diagnóstico: onde o funil aperta

O valor das cinco métricas está em apontar o conserto certo. Cada etapa que cai tem uma causa provável e uma correção, e mexer na errada é o erro mais comum. O diagnóstico completo, em quatro camadas e com o teste que isola cada causa, está em [Por que a prospecção não está funcionando](/blog/por-que-a-prospeccao-nao-esta-funcionando).

### Aceite baixo

O perfil certo não está reconhecendo você. Causas prováveis, nesta ordem:

1. **ICP largo.** Convites indo para quem não tem por que aceitar. Conserto: apertar as camadas de empresa e pessoa do [ICP](/blog/icp-para-prospeccao-no-linkedin).
2. **Perfil despreparado.** Foto, título e "sobre" que falam de você e não do cliente. Conserto: reescrever o perfil para o decisor.
3. **Pitch no convite.** Conserto: nota curta com motivo, ou convite sem nota.

### Resposta baixa

O aceite está bom, a conversa não abre. Causas prováveis:

1. **Mensagem em lote.** Reconhecida na primeira linha. Conserto: contexto, valor e pergunta leve, escritos para a pessoa.
2. **Pedido de reunião cedo.** Conserto: tirar o "podemos agendar?" da primeira mensagem.
3. **Demora após o aceite.** A janela fecha em dias. Conserto: primeira mensagem no mesmo dia ou no seguinte.
4. **Conexões antigas na fila.** Quem aceitou há dois anos trata a mensagem como spam. Conserto: priorizar conexões recentes.

Se a resposta está boa e o follow-up não recupera nada, o problema é o follow-up: sem conteúdo novo, ou no dia seguinte. A [cadência](/blog/cadencia-de-prospeccao-no-linkedin) detalha os intervalos.

### Reunião baixa

Gente responde e não avança. É a etapa mais negligenciada e a que mais move o custo por reunião, e o caminho completo do primeiro contato ao compromisso na agenda está em [Como agendar reuniões com decisores B2B](/blog/como-agendar-reunioes-com-decisores). Causas prováveis:

1. **Sem link de agendamento na conversa.** "Qual o melhor horário?" perde o decisor na troca de mensagens. Conserto: link de agenda no momento em que ele demonstra interesse.
2. **Resposta lenta a quem respondeu.** Interesse esfria em horas. Conserto: tratar resposta no mesmo dia útil.
3. **Oferta confusa quando ele pergunta "como funciona?".** Conserto: resposta curta, concreta, terminando em próximo passo simples.
4. **Pessoas que respondem mas não decidem.** Conserto: subir o cargo no ICP.

## A regra de mexer numa coisa só

Cada duas semanas, olhe as cinco métricas e mude **uma** variável: ICP, copy do convite, primeira mensagem, intervalo do follow-up ou a resposta padrão a "como funciona?". Mudar duas ao mesmo tempo impede saber o que funcionou, e prospecção no LinkedIn tem volume baixo demais para testes paralelos.

O ciclo mínimo de leitura é de duas semanas por causa do tempo de aceite: um convite enviado hoje pode ser aceito daqui a dez dias. Ler a taxa de aceite de ontem é ler ruído.

## Métricas que enganam

- **Visualizações de perfil.** Vaidade. Não entram no funil.
- **"Leads gerados".** Se lead é "aceitou o convite", o número mente. Lead é quem respondeu com interesse.
- **Mensagens enviadas.** Volume de saída sem taxa de resposta ao lado é só ruído.
- **Taxa de resposta sem qualificar a resposta.** "Não tenho interesse" é resposta. Separe resposta positiva de negativa; a positiva é a que alimenta a taxa de reunião.

## A medição na operação

Numa operação de [terceirização de prospecção no LinkedIn](/blog/terceirizacao-de-prospeccao-b2b-no-linkedin), as cinco métricas ficam num painel aberto, com a origem de cada número: quem foi abordado, quem respondeu, quem agendou. Isso é o que permite auditar em vez de confiar, e o que torna o custo por reunião um número real em vez de uma estimativa. Se o seu fornecedor entrega relatório fechado em PDF, peça o painel.

## Perguntas frequentes

### Qual é uma boa taxa de aceite de convite no LinkedIn?

Varia muito com segmento, perfil e ICP. Mais útil do que um número de mercado é a tendência da sua própria taxa em janelas de duas semanas: queda sustentada aponta para ICP largo, perfil despreparado ou pitch no convite.

### Como calcular o custo por reunião?

Custo mensal total da operação (mensalidade ou salário com encargos, ferramentas e tempo de gestão) dividido pelo número de reuniões realizadas com decisor do ICP no mês.

### O que fazer quando as pessoas respondem mas não marcam reunião?

Colocar o link de agendamento na conversa no momento do interesse, responder no mesmo dia útil, encurtar a explicação de "como funciona" e, se quem responde não decide, subir o cargo no ICP.

### Com que frequência revisar as métricas de prospecção?

A cada duas semanas, mudando uma variável por vez. Janelas menores leem ruído, porque o aceite de um convite pode levar dias.

---

[Fonte canônica](https://futureegrowth.com/blog/metricas-de-prospeccao-b2b-no-linkedin) · [Índice de documentação](https://futureegrowth.com/docs) · [Orientações para agentes](https://futureegrowth.com/llms.txt)