# Quanto custa terceirizar a prospecção: os modelos de preço e a conta real


"Quanto custa terceirizar a prospecção?" é uma pergunta que só tem resposta depois de uma segunda: **cobrado por qual unidade?** R$ 1.500 por mês, R$ 600 por reunião agendada e 15% da venda podem produzir a mesma fatura no fim do trimestre e comportamentos completamente diferentes de quem executa.

Este artigo abre os cinco modelos de cobrança que existem no mercado brasileiro, o que cada um incentiva (inclusive o que incentiva de errado), as faixas de preço praticadas e a conta de custo por reunião feita com os seus números, não com benchmark de terceiro.

## Os cinco modelos de cobrança

| Modelo | Unidade cobrada | Faixa de mercado | Risco de quem contrata |
|---|---|---|---|
| Fee mensal fechado | Mês de operação | R$ 1.000 a R$ 8.000/mês | Pagar por mês fraco |
| Por reunião agendada | Reunião marcada | R$ 300 a R$ 1.200 por reunião | Reunião inflada e no-show |
| Por lead entregue | Contato ou lead | R$ 5 a R$ 60 por contato | Volume sem encaixe |
| Comissão sobre venda | Percentual do fechado | 10% a 30% da venda | Interferência no ciclo comercial |
| SDR interno | Folha de pagamento | Acima de R$ 7.500/mês | Rampa, gestão e turnover |

### 1. Fee mensal fechado

Você paga um valor fixo por mês e recebe uma operação rodando: base construída, contatos abordados, respostas tratadas. É o modelo mais comum em terceirização de prospecção e o mais fácil de auditar, porque a unidade contratada (volume abordado) é observável dia a dia.

**O que ele incentiva de bom:** trabalhar o ciclo inteiro, incluindo o que não vira reunião agora (a conversa que amadurece em dois meses continua sendo cuidada, porque não há bônus por atalho).

**O que ele incentiva de errado:** se o contrato não define volume nem escopo, o fee vira mensalidade sem entrega verificável. A pergunta que fecha esse buraco é uma só: **quantos prospects abordados por mês, e onde eu vejo isso nome a nome?**

### 2. Preço por reunião agendada

Parece o modelo perfeito: você só paga pelo resultado. Na prática, é o modelo com o incentivo mais perigoso, porque quem executa ganha por marcar, não por marcar com quem interessa.

O que aparece quando o incentivo aperta: reunião com quem não decide, reunião com empresa fora do porte, reunião marcada com quem só disse "me manda material", e no-show que ninguém desconta. A discussão vira mensal e é sempre a mesma: se essa reunião conta.

Se você optar por esse modelo, o contrato precisa definir com precisão **o que é uma reunião válida**: cargo mínimo, porte da empresa, o que acontece em caso de no-show, quantos reagendamentos são permitidos e qual o prazo para contestar. Sem essas quatro linhas, você está comprando compromisso na agenda, não oportunidade.

### 3. Preço por lead ou por contato entregue

Cobrança por volume de contato, com ou sem sinal de interesse. Barato por unidade e quase sempre caro no total, porque o custo real do lead ruim não é o preço dele: é o tempo do seu vendedor descobrindo que era ruim.

O incentivo é transparente: quem é pago por contato entrega contato. Fora dos casos em que você só precisa de dado (enriquecimento de base, por exemplo), esse modelo empurra o trabalho de qualificação para dentro da sua casa, e a economia da fatura reaparece na folha.

### 4. Comissão sobre a venda

Sem custo fixo, percentual sobre o que fechar. Atraente para quem tem caixa curto e assustador na conta longa: 20% sobre um contrato recorrente pode custar mais em doze meses do que um ano inteiro de fee.

Três problemas práticos, além do preço:

- **Atribuição.** Quem fecha a venda que começou numa indicação e passou por uma abordagem? Contrato sem regra de atribuição gera atrito garantido.
- **Ciclo.** Em venda complexa, o fornecedor recebe muitos meses depois do trabalho, e quase ninguém sustenta operação assim sem cobrar mais.
- **Dependência do seu comercial.** Se a sua taxa de fechamento cai, a receita dele cai, e ele passa a querer opinar (ou desistir) do seu processo de vendas.

Comissão funciona melhor como **complemento** de um fee menor do que como modelo único.

### 5. SDR interno, o preço de fazer dentro

O comparativo obrigatório. Um SDR pleno custa em torno de R$ 3.500 a R$ 4.500 de salário. Com 13º, férias mais um terço, FGTS, INSS patronal e benefícios, R$ 4.000 de salário viram algo entre R$ 6.000 e R$ 7.200 por mês, conforme o regime tributário da empresa e o pacote de benefícios; somando ferramentas e o tempo de gestão, a linha passa de R$ 7.500 mensais, e a rampa consome 60 a 90 dias antes de render. A conta completa, com turnover e risco de saída, está em [terceirizar a prospecção ou contratar um SDR](/blog/terceirizar-prospeccao-ou-contratar-sdr).

## O que cada modelo incentiva

Escolher modelo de cobrança é escolher qual comportamento você está comprando:

| Modelo | O executor é premiado por | Onde isso te machuca |
|---|---|---|
| Fee mensal | Manter volume e qualidade do processo | Se o escopo não estiver escrito, nada é cobrável |
| Por reunião | Encher a agenda | Reunião fora do ICP e no-show contando como entrega |
| Por lead | Entregar volume | Qualificação sobra para o seu time |
| Comissão | Fechar rápido | Pressão sobre desconto e prazo do seu ciclo |
| SDR interno | Nada, é salário | Gestão e rampa são suas |

Uma regra simples: **pague pelo que o fornecedor controla.** Ele controla quantas pessoas certas foram abordadas e como a conversa foi conduzida. Não controla se o decisor topa reunir, e muito menos se ele compra. Preço amarrado ao que o outro lado decide vira, mais cedo ou mais tarde, disputa sobre definição.

## A faixa de preço real no mercado brasileiro

Em terceirização de prospecção no LinkedIn com fee mensal, o mercado brasileiro costuma se distribuir assim:

- **Abaixo de R$ 1.000/mês:** quase sempre software com pouco serviço, ou disparo automatizado. Não sustenta base construída nem pessoa lendo resposta.
- **R$ 1.000 a R$ 2.500/mês:** operação de abertura com base construída, abordagem 1 a 1 e, na parte de cima da faixa, tratamento das respostas e agendamento.
- **R$ 2.500 a R$ 5.000/mês:** múltiplos perfis, várias ofertas simultâneas, contas nomeadas, gestão dedicada.
- **Acima de R$ 5.000/mês:** operações multicanal com times grandes, ou serviço vendido junto com consultoria comercial.

Preço muito abaixo da faixa da entrega prometida é sinal de que a operação é automatizada. Prospecção feita por pessoa tem custo de gente dentro, e esse custo não some porque a proposta é bonita. Os critérios para checar isso estão em [como escolher uma empresa de prospecção B2B](/blog/empresa-de-prospeccao-b2b-como-escolher).

## Um exemplo concreto de fee mensal

Para tirar a discussão do abstrato, os preços da Futuree Growth, que cobra por volume de prospects abordados:

| Plano | Preço/mês | Prospects abordados/mês | Custo por prospect abordado |
|---|---|---|---|
| Starter | R$ 1.000 | 300 | R$ 3,33 |
| Growth | R$ 1.500 | 800 | R$ 1,88 |
| Scale | R$ 2.500 | 1.000 | R$ 2,50 |

Sem taxa de implantação e sem custo por reunião, em ciclos de 90 dias com pagamento mensal.

Duas leituras que a tabela permite. A primeira: o Scale custa mais por prospect que o Growth porque o que muda ali não é volume, e sim escopo (contas nomeadas e várias ofertas rodando ao mesmo tempo). A segunda: o que está contratado é **volume abordado**, não reunião. Número de reunião não é prometido porque depende da oferta de quem contrata e do aceite de quem recebe a mensagem.

## Como calcular o custo por reunião no seu funil

A conta é uma divisão:

**Custo por reunião = valor pago no período ÷ reuniões realizadas no período**

O que muda tudo é o denominador, e ele é seu. Com um fee de R$ 1.500 e 800 prospects abordados no mês, a aritmética fica assim conforme a taxa de conversão de abordado para reunião:

| Abordados por reunião | Reuniões no mês | Custo por reunião |
|---|---|---|
| 1 a cada 100 | 8 | R$ 187,50 |
| 1 a cada 200 | 4 | R$ 375,00 |
| 1 a cada 400 | 2 | R$ 750,00 |

Os números da tabela são aritmética, não previsão: a sua taxa depende da oferta, do segmento e da mensagem, e só se conhece medindo. O ponto é outro e vale para qualquer fornecedor: **o preço da mensalidade não determina o custo por reunião; a sua taxa de conversão determina.** Por isso duas empresas com o mesmo contrato terminam o trimestre com custos por reunião muito diferentes.

Duas correções que quase todo mundo esquece na conta:

1. **Use reunião realizada, não agendada.** No-show não é reunião, e contar agendamento infla o resultado.
2. **Some o seu custo interno.** O tempo do vendedor nas reuniões e o CRM entram na conta real de aquisição.

O passo a passo de medição do funil inteiro, etapa por etapa, está em [métricas de prospecção B2B no LinkedIn](/blog/metricas-de-prospeccao-b2b-no-linkedin).

## Os custos que não aparecem na proposta

- **Implantação.** Alguns fornecedores cobram setup separado. Pergunte antes.
- **Ferramentas por fora.** Assinatura de busca avançada, enriquecimento ou disparador pode ficar na sua conta.
- **Fidelidade e multa.** Contrato de 12 meses com multa muda o preço real de sair.
- **Seu tempo.** Alinhamento, aprovação de copy e resposta a dúvidas do fornecedor consomem horas suas, sempre.
- **Reunião ruim.** Reunião fora do perfil custa a hora do vendedor e é o custo mais invisível de todos.

## Como decidir

Três perguntas resolvem a escolha do modelo:

1. **A sua oferta já foi validada?** Se ainda não, nenhum modelo compensa: prospecção escala o que existe, não descobre o que vender.
2. **Você quer comprar processo ou resultado?** Processo (fee) é auditável e previsível. Resultado (reunião, comissão) parece seguro e transfere a discussão para a definição do que conta.
3. **Quanto vale um cliente novo para você?** Com ticket recorrente relevante, quase qualquer modelo fecha; com ticket baixo e ciclo curto, só fee mensal com volume alto costuma fazer sentido.

Se, no fim, a dúvida for entre pagar fee ou montar a estrutura dentro de casa, a comparação completa está em [terceirizar a prospecção ou contratar um SDR](/blog/terceirizar-prospeccao-ou-contratar-sdr), e o funcionamento da operação por dentro está em [terceirização de prospecção B2B no LinkedIn](/blog/terceirizacao-de-prospeccao-b2b-no-linkedin). Os preços e o escopo por plano estão em [planos](/planos).

## Perguntas frequentes

### Quanto custa terceirizar a prospecção B2B no Brasil?

No modelo de fee mensal, a faixa praticada costuma ir de R$ 1.000 a R$ 8.000 por mês, conforme o volume abordado e o escopo (só abordagem, ou abordagem mais tratamento de respostas e agendamento). Abaixo de R$ 1.000 normalmente se compra software ou disparo automatizado, não operação com pessoa dentro. Na Futuree Growth, os planos vão de R$ 1.000 (300 prospects abordados por mês) a R$ 2.500 (1.000), sem taxa de implantação.

### Qual o melhor modelo de cobrança: fee mensal ou por reunião?

Depende do que você quer auditar. Fee mensal cobra por processo e volume abordado, que são verificáveis dia a dia, e evita o incentivo de encher agenda. Pagamento por reunião parece mais seguro, mas premia quem marca, não quem marca certo, e exige um contrato que defina cargo mínimo, porte, no-show e prazo de contestação.

### Quanto custa uma reunião agendada em prospecção B2B?

Quando cobrada como unidade, a reunião agendada costuma ficar entre R$ 300 e R$ 1.200, variando com o cargo alvo e a dificuldade do segmento. No modelo de fee mensal não existe preço por reunião: o custo por reunião é resultado da divisão entre o que foi pago e as reuniões realizadas no período, e depende da taxa de conversão do seu próprio funil.

### Existe taxa de implantação na terceirização de prospecção?

Varia por fornecedor: alguns cobram setup à parte, outros embutem no fee. Na Futuree Growth não há taxa de implantação, e o compromisso é de ciclos de 90 dias com pagamento mensal e aviso prévio de 30 dias. Vale perguntar isso explicitamente antes de assinar, porque a taxa de setup muda o custo do primeiro trimestre.

### Vale a pena pagar comissão sobre a venda em vez de mensalidade?

Comissão elimina o custo fixo e costuma sair mais cara na conta de doze meses, principalmente em receita recorrente. Ela também cria dois pontos de atrito: a regra de atribuição de quem gerou a venda e a pressão sobre o seu ciclo comercial. Funciona melhor como complemento de um fee menor do que como modelo único de remuneração.

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[Fonte canônica](https://futureegrowth.com/blog/quanto-custa-terceirizar-a-prospeccao) · [Índice de documentação](https://futureegrowth.com/docs) · [Orientações para agentes](https://futureegrowth.com/llms.txt)