Terceirizar a prospecção ou contratar um SDR? A conta completa

A pergunta chega sempre no mesmo formato: "a terceirização custa R$ 1.500 por mês; um SDR júnior custa R$ 3.000; por que eu não contrato o SDR?". Porque R$ 3.000 é o salário, e salário é a menor parte da conta.

Este artigo faz a conta inteira dos três caminhos para ter prospecção B2B rodando: SDR interno, software de outreach operado por você e terceirização de prospecção no LinkedIn. E fecha com uma matriz simples para decidir qual serve para a sua empresa agora, não em tese.

A conta do SDR interno

Um SDR (Sales Development Representative) é a pessoa que faz a abertura de vendas: prospecta, qualifica e agenda para o vendedor. O custo real tem seis linhas:

Somando salário e encargos de um SDR pleno, a linha de gente fica em torno de R$ 6.550 por mês. Com ferramenta e gestão, passa de R$ 7.500. E esse número só começa a produzir a partir do terceiro mês.

Isso não torna o SDR interno errado. Torna-o uma decisão de estrutura, não de prospecção: você contrata um SDR quando quer construir um time comercial com essa função dentro, com processo, gestor e carreira. Se o objetivo é "ter reunião entrando", a conta raramente fecha.

A conta do software operado por você

Ferramentas de outreach no LinkedIn custam de R$ 300 a R$ 2.000 por mês. Elas fazem o disparo, organizam a fila e, algumas, sugerem texto. O que elas não fazem é a parte que dá trabalho:

• Definir o ICP e traduzi-lo em filtro.
• Construir e repor a base toda semana.
• Escrever a copy, testar e ajustar contra resposta real.
• Ler e responder cada conversa no seu tom.
• Manter a cadência quando a semana aperta.

Ou seja: o software transfere para você a operação, e cobra pelo meio. O custo real é o seu tempo, ou o de alguém do time. Se esse alguém existe, tem disciplina e três horas por dia, o software vence de longe em preço. Se não existe, o software vira assinatura esquecida no terceiro mês.

Há um custo escondido a mais: ferramenta de disparo em massa pelo seu perfil é o caminho mais curto para a restrição do LinkedIn. O perfil é seu; o risco também.

A conta da terceirização de prospecção

Na terceirização, você compra a operação pronta, com gente dentro. O preço varia com o volume abordado por mês; na Futuree Growth, por exemplo, vai de R$ 1.000 (300 prospects abordados) a R$ 2.500 (1.000), sem taxa de implantação e sem custo por reunião.

O que entra por esse valor, numa operação séria:

• ICP definido junto, base construída e reposta toda semana.
• Classificação de encaixe com o motivo escrito, antes de qualquer abordagem.
• Abordagem 1 a 1 pelo seu perfil, dentro do teto que o LinkedIn tolera.
• Resposta, follow-up e agendamento (nos planos completos).
• Painel aberto, com a origem de cada número.

O que não entra: garantia de reunião. Qualquer fornecedor que garanta número de reunião está vendendo o que não controla; reunião depende da sua oferta e do aceite de quem recebe.

Os três lado a lado

A matriz de decisão

Duas perguntas decidem o caminho:

1. A oferta está validada? Você já vendeu para clientes parecidos e sabe por que compraram. Se não, nenhum dos três caminhos serve: prospecção escala o que existe, não descobre o que vender.

2. Existe alguém com três horas por dia para operar? Não "alguém que poderia". Alguém que vai.

O SDR interno entra num terceiro eixo: quando a empresa decide construir a área comercial como estrutura, com gestor, processo e carreira. Aí ele não compete com a terceirização; muitas vezes convive com ela, porque a operação terceirizada abastece o SDR com conversa aberta, e ele qualifica e fecha.

O erro de comparar salário com mensalidade

A comparação que trava a decisão (R$ 3.000 de salário contra R$ 1.500 de mensalidade) ignora encargos, ferramenta, gestão, rampa e turnover. Feita inteira, a conta do SDR interno fica quatro a cinco vezes maior e começa a render no terceiro mês.

Mas a conta certa não é a mais barata. É a que produz reunião com o decisor certo, no ritmo que a sua empresa consegue atender, com risco controlado para o seu perfil e a sua marca. Para cada estágio de empresa, um dos três vence. Este artigo tentou dar a régua; a decisão é sua.

Se quiser ver como a terceirização funciona por dentro, o guia completo está aqui.

Perguntas frequentes

Quanto custa um SDR no Brasil?

Um SDR pleno custa em torno de R$ 3.500 a R$ 4.500 de salário, o que dá cerca de R$ 6.550 por mês com encargos e benefícios. Somando ferramentas e gestão, passa de R$ 7.500, e o profissional só começa a render após 60 a 90 dias de rampa.

Terceirização de prospecção substitui o vendedor?

Não. Ela substitui a abertura: base, abordagem, resposta, follow-up e agendamento. A reunião, a proposta e o fechamento continuam com o vendedor ou o fundador.

Posso ter SDR interno e terceirização ao mesmo tempo?

Sim, e é comum. A operação terceirizada gera as conversas e o SDR interno qualifica, aprofunda e passa ao closer. Um abastece o outro.

Qual o compromisso mínimo numa terceirização de prospecção?

Varia por fornecedor. Ciclos de 90 dias com pagamento mensal e aviso prévio de 30 dias são um padrão razoável; contrato anual em prospecção é aposta cega antes de ver o funil rodar.

Andrei Magagna

Fundador e CEO da Futuree Growth. Founder técnico: a plataforma de prospecção é própria, do motor de descoberta ao CRM, e roda a operação de terceirização de prospecção B2B no LinkedIn para empresas, times de vendas e agências em white label. LinkedIn