Quanto custa terceirizar a prospecção: os modelos de preço e a conta real

"Quanto custa terceirizar a prospecção?" é uma pergunta que só tem resposta depois de uma segunda: cobrado por qual unidade? R$ 1.500 por mês, R$ 600 por reunião agendada e 15% da venda podem produzir a mesma fatura no fim do trimestre e comportamentos completamente diferentes de quem executa.

Este artigo abre os cinco modelos de cobrança que existem no mercado brasileiro, o que cada um incentiva (inclusive o que incentiva de errado), as faixas de preço praticadas e a conta de custo por reunião feita com os seus números, não com benchmark de terceiro.

Os cinco modelos de cobrança

1. Fee mensal fechado

Você paga um valor fixo por mês e recebe uma operação rodando: base construída, contatos abordados, respostas tratadas. É o modelo mais comum em terceirização de prospecção e o mais fácil de auditar, porque a unidade contratada (volume abordado) é observável dia a dia.

O que ele incentiva de bom: trabalhar o ciclo inteiro, incluindo o que não vira reunião agora (a conversa que amadurece em dois meses continua sendo cuidada, porque não há bônus por atalho).

O que ele incentiva de errado: se o contrato não define volume nem escopo, o fee vira mensalidade sem entrega verificável. A pergunta que fecha esse buraco é uma só: quantos prospects abordados por mês, e onde eu vejo isso nome a nome?

2. Preço por reunião agendada

Parece o modelo perfeito: você só paga pelo resultado. Na prática, é o modelo com o incentivo mais perigoso, porque quem executa ganha por marcar, não por marcar com quem interessa.

O que aparece quando o incentivo aperta: reunião com quem não decide, reunião com empresa fora do porte, reunião marcada com quem só disse "me manda material", e no-show que ninguém desconta. A discussão vira mensal e é sempre a mesma: se essa reunião conta.

Se você optar por esse modelo, o contrato precisa definir com precisão o que é uma reunião válida: cargo mínimo, porte da empresa, o que acontece em caso de no-show, quantos reagendamentos são permitidos e qual o prazo para contestar. Sem essas quatro linhas, você está comprando compromisso na agenda, não oportunidade.

3. Preço por lead ou por contato entregue

Cobrança por volume de contato, com ou sem sinal de interesse. Barato por unidade e quase sempre caro no total, porque o custo real do lead ruim não é o preço dele: é o tempo do seu vendedor descobrindo que era ruim.

O incentivo é transparente: quem é pago por contato entrega contato. Fora dos casos em que você só precisa de dado (enriquecimento de base, por exemplo), esse modelo empurra o trabalho de qualificação para dentro da sua casa, e a economia da fatura reaparece na folha.

4. Comissão sobre a venda

Sem custo fixo, percentual sobre o que fechar. Atraente para quem tem caixa curto e assustador na conta longa: 20% sobre um contrato recorrente pode custar mais em doze meses do que um ano inteiro de fee.

Três problemas práticos, além do preço:

• Atribuição. Quem fecha a venda que começou numa indicação e passou por uma abordagem? Contrato sem regra de atribuição gera atrito garantido.
• Ciclo. Em venda complexa, o fornecedor recebe muitos meses depois do trabalho, e quase ninguém sustenta operação assim sem cobrar mais.
• Dependência do seu comercial. Se a sua taxa de fechamento cai, a receita dele cai, e ele passa a querer opinar (ou desistir) do seu processo de vendas.

Comissão funciona melhor como complemento de um fee menor do que como modelo único.

5. SDR interno, o preço de fazer dentro

O comparativo obrigatório. Um SDR pleno custa em torno de R$ 3.500 a R$ 4.500 de salário. Com 13º, férias mais um terço, FGTS, INSS patronal e benefícios, R$ 4.000 de salário viram algo entre R$ 6.000 e R$ 7.200 por mês, conforme o regime tributário da empresa e o pacote de benefícios; somando ferramentas e o tempo de gestão, a linha passa de R$ 7.500 mensais, e a rampa consome 60 a 90 dias antes de render. A conta completa, com turnover e risco de saída, está em terceirizar a prospecção ou contratar um SDR.

O que cada modelo incentiva

Escolher modelo de cobrança é escolher qual comportamento você está comprando:

Uma regra simples: pague pelo que o fornecedor controla. Ele controla quantas pessoas certas foram abordadas e como a conversa foi conduzida. Não controla se o decisor topa reunir, e muito menos se ele compra. Preço amarrado ao que o outro lado decide vira, mais cedo ou mais tarde, disputa sobre definição.

A faixa de preço real no mercado brasileiro

Em terceirização de prospecção no LinkedIn com fee mensal, o mercado brasileiro costuma se distribuir assim:

• Abaixo de R$ 1.000/mês: quase sempre software com pouco serviço, ou disparo automatizado. Não sustenta base construída nem pessoa lendo resposta.
• R$ 1.000 a R$ 2.500/mês: operação de abertura com base construída, abordagem 1 a 1 e, na parte de cima da faixa, tratamento das respostas e agendamento.
• R$ 2.500 a R$ 5.000/mês: múltiplos perfis, várias ofertas simultâneas, contas nomeadas, gestão dedicada.
• Acima de R$ 5.000/mês: operações multicanal com times grandes, ou serviço vendido junto com consultoria comercial.

Preço muito abaixo da faixa da entrega prometida é sinal de que a operação é automatizada. Prospecção feita por pessoa tem custo de gente dentro, e esse custo não some porque a proposta é bonita. Os critérios para checar isso estão em como escolher uma empresa de prospecção B2B.

Um exemplo concreto de fee mensal

Para tirar a discussão do abstrato, os preços da Futuree Growth, que cobra por volume de prospects abordados:

Sem taxa de implantação e sem custo por reunião, em ciclos de 90 dias com pagamento mensal.

Duas leituras que a tabela permite. A primeira: o Scale custa mais por prospect que o Growth porque o que muda ali não é volume, e sim escopo (contas nomeadas e várias ofertas rodando ao mesmo tempo). A segunda: o que está contratado é volume abordado, não reunião. Número de reunião não é prometido porque depende da oferta de quem contrata e do aceite de quem recebe a mensagem.

Como calcular o custo por reunião no seu funil

A conta é uma divisão:

Custo por reunião = valor pago no período ÷ reuniões realizadas no período

O que muda tudo é o denominador, e ele é seu. Com um fee de R$ 1.500 e 800 prospects abordados no mês, a aritmética fica assim conforme a taxa de conversão de abordado para reunião:

Os números da tabela são aritmética, não previsão: a sua taxa depende da oferta, do segmento e da mensagem, e só se conhece medindo. O ponto é outro e vale para qualquer fornecedor: o preço da mensalidade não determina o custo por reunião; a sua taxa de conversão determina. Por isso duas empresas com o mesmo contrato terminam o trimestre com custos por reunião muito diferentes.

Duas correções que quase todo mundo esquece na conta:

1. Use reunião realizada, não agendada. No-show não é reunião, e contar agendamento infla o resultado.
2. Some o seu custo interno. O tempo do vendedor nas reuniões e o CRM entram na conta real de aquisição.

O passo a passo de medição do funil inteiro, etapa por etapa, está em métricas de prospecção B2B no LinkedIn.

Os custos que não aparecem na proposta

• Implantação. Alguns fornecedores cobram setup separado. Pergunte antes.
• Ferramentas por fora. Assinatura de busca avançada, enriquecimento ou disparador pode ficar na sua conta.
• Fidelidade e multa. Contrato de 12 meses com multa muda o preço real de sair.
• Seu tempo. Alinhamento, aprovação de copy e resposta a dúvidas do fornecedor consomem horas suas, sempre.
• Reunião ruim. Reunião fora do perfil custa a hora do vendedor e é o custo mais invisível de todos.

Como decidir

Três perguntas resolvem a escolha do modelo:

1. A sua oferta já foi validada? Se ainda não, nenhum modelo compensa: prospecção escala o que existe, não descobre o que vender.
2. Você quer comprar processo ou resultado? Processo (fee) é auditável e previsível. Resultado (reunião, comissão) parece seguro e transfere a discussão para a definição do que conta.
3. Quanto vale um cliente novo para você? Com ticket recorrente relevante, quase qualquer modelo fecha; com ticket baixo e ciclo curto, só fee mensal com volume alto costuma fazer sentido.

Se, no fim, a dúvida for entre pagar fee ou montar a estrutura dentro de casa, a comparação completa está em terceirizar a prospecção ou contratar um SDR, e o funcionamento da operação por dentro está em terceirização de prospecção B2B no LinkedIn. Os preços e o escopo por plano estão em planos.

Perguntas frequentes

Quanto custa terceirizar a prospecção B2B no Brasil?

No modelo de fee mensal, a faixa praticada costuma ir de R$ 1.000 a R$ 8.000 por mês, conforme o volume abordado e o escopo (só abordagem, ou abordagem mais tratamento de respostas e agendamento). Abaixo de R$ 1.000 normalmente se compra software ou disparo automatizado, não operação com pessoa dentro. Na Futuree Growth, os planos vão de R$ 1.000 (300 prospects abordados por mês) a R$ 2.500 (1.000), sem taxa de implantação.

Qual o melhor modelo de cobrança: fee mensal ou por reunião?

Depende do que você quer auditar. Fee mensal cobra por processo e volume abordado, que são verificáveis dia a dia, e evita o incentivo de encher agenda. Pagamento por reunião parece mais seguro, mas premia quem marca, não quem marca certo, e exige um contrato que defina cargo mínimo, porte, no-show e prazo de contestação.

Quanto custa uma reunião agendada em prospecção B2B?

Quando cobrada como unidade, a reunião agendada costuma ficar entre R$ 300 e R$ 1.200, variando com o cargo alvo e a dificuldade do segmento. No modelo de fee mensal não existe preço por reunião: o custo por reunião é resultado da divisão entre o que foi pago e as reuniões realizadas no período, e depende da taxa de conversão do seu próprio funil.

Existe taxa de implantação na terceirização de prospecção?

Varia por fornecedor: alguns cobram setup à parte, outros embutem no fee. Na Futuree Growth não há taxa de implantação, e o compromisso é de ciclos de 90 dias com pagamento mensal e aviso prévio de 30 dias. Vale perguntar isso explicitamente antes de assinar, porque a taxa de setup muda o custo do primeiro trimestre.

Vale a pena pagar comissão sobre a venda em vez de mensalidade?

Comissão elimina o custo fixo e costuma sair mais cara na conta de doze meses, principalmente em receita recorrente. Ela também cria dois pontos de atrito: a regra de atribuição de quem gerou a venda e a pressão sobre o seu ciclo comercial. Funciona melhor como complemento de um fee menor do que como modelo único de remuneração.

Andrei Magagna

Fundador e CEO da Futuree Growth. Founder técnico: a plataforma de prospecção é própria, do motor de descoberta ao CRM, e roda a operação de terceirização de prospecção B2B no LinkedIn para empresas, times de vendas e agências em white label. LinkedIn